jxf吉祥坊

  内容来源：文转载自公众号 涌容汇(ID：YongRongHui)，转载请联系原作者。

  导读

  零售业在今天这样一个“电商一家独大、全球双寡头时代”的前提下，还有没有机会?

  莱昂纳德·科恩，这位伟大的诗人说过：万物皆有裂缝，那是光照进来的地方。

  这句话非常好地诠释出，这个行业还有巨大的机会。

  2016年，马云在云栖大会上提出“新零售、新制造、新金融、新技术、新能源”——这五个“新”的概念。

  新零售的概念给中国实体经济、电商经济以及全球的零售业，都带来了新的思考，为重构未来消费产业格局带来了新的和解信号，代表了今天互联网与实体经济之间大规模融合的开始。

  新技术ABCD(AI人工智能，Blockchain区块链，Cloud云计算，Data数据)，会给零售带来哪些新的机会和挑战?为什么讲者会提出“从经营货到经营人，从全渠道到全场景，从单打独斗到共同体”这样一个全新的视角?

  下面，进入正文。

  一、新商业的时代背景

  1.寡头存在着裂缝

  有一天，我家老爷子想买把锄头，给jxf吉祥坊家的花园松土用。于是我在京东上下单后，跟老爷子吹牛，这个锄头可能明天早上就能到了。

  因为我记得当年京东建“211”物流工程的要求就是，每天11点前下单，转天11点前就能收到货。因此，从这个角度看，理论上这是一件很容易实现的事情。

  但实际上，这把锄头从北京运到上海，再从上海运到我家嘉兴，活生生跑了大概1000多公里，花了5天时间。所以锄头才56块，但物流费就花了我28块。

  这件事情引发了我非常深刻的反思：

  阿里巴巴最新财年的数据依旧非常惊艳，新用户数仍然在增长，年度活跃用户数增加了1亿，而这个市场最大的增长来自于下沉市场。

  在今天的单寡头时代，仅阿里这个体系，10万人创造了800多亿净利润。这绝无仅有，也令后来的挑战者绝望。

  但在新零售发展如火如荼，电商经济体也一枝独秀的情况下，即使是阿里巴巴这样强大的帝国，其流量分发的体系，也存在着巨大裂缝。

  根据阿里研究院发布的数据显示：

  线上交易在跨地区的、单点的、全国的平均运输距离，特别是在淘系买卖双方，每个订单的平均运输距离，差不多有1000公里。

  再看宏观数据，中国GDP已经突破90万亿，但物流的费用仍高达13万亿，社会物流的总费用占GDP的比率仍有14.6%。这个比率从2008年的18.1%，近10年的时间，仅下降到2017年的14.6%，实际上没有非常大的改变。

  为什么?因为到今天，中国大量品牌还是依靠线性分销体系，每个品牌有将近数亿条的细分管道，构成整个复杂庞大的分销体系，电商经济并没有改变这一点。

  从工厂到消费者，整个全链路资金占用超过20万亿;而90万亿GDP中，真正的实物货值不到60万亿。

  这意味着jxf吉祥坊有20%的费用，全部浪费在物流这个线性运输网络中，即差不多1/3的货值资金，压在全链路层层分销网络中，从1P、2P、3P，到县城的代理，再到下沉的最末梢的乡镇市场，这个浪费是非常惊人的。

  2.超级物种如何诞生?

  互联网巨头，从BAT到TMD(头条、美团、滴滴)，再到PKQ(拼多多、快手、趣头条)，出现了很多新的挑战者。

  滴滴开放自己的平台给更多的玩家，是一个重大信号;拼多多从农村包围城市，最有可能成为挑战阿里帝国地位的一家公司，现在的ARPU(即“每用户平均收入”，注重某一时间段内运营商从每个用户处所得到的收入，高端的用户越多，ARPU越高。)值不到1200元，未来仍有巨大空间;快手的月活用户超过2亿;趣头条的月活用户超过1亿;抖音的日活超过2.5亿，月活超过5亿。

  快手经济进一步崛起，在头部网红经济体中，找到了新的路线，下沉市场中的快手经济体正在大规模建立。

  如去年双十一，“快手卖货王”活动正式启动，散打哥等快手红人涌现。在活动当天，散打哥就完成了1.6亿的营业额，当天直播的在线人数突破100万，一点不输淘宝直播。

  因此，很多腰部网红，也有强大的带货能力。

  小红书则是另外一个细分品类——女性新中产阶级的种草圣地，用户数突破2.5亿，社交资产的货币化能力可以进一步观察。

  在产业物联网新的赛道上，新独角兽的成熟期在大大缩短。 如艾佳生活，在家装产业互联网时代是一个非常重要的参与者，打破传统电商模式，打破工艺制胜的传统家装模式;不到4年时间，这家公司的交易额就达到了300亿。

  再如汇通达，几年前，碎片的农村市场不被看好，但是汇通达走出了完全不同的道路。今天它的GMV(通常称为：网站成交金额)已经突破3000亿，用户数超过7000万。阿里重仓投入45亿，汇通达正在与村淘的团队做大规模融合。

  从“神州租车”出来的姚红军创建了大搜车，在汽车市场占一席之地。去年二手车市场突破3500亿GMV，大家可能更熟悉的是瓜子等公司，但是大搜车去年盈利已经突破7亿。

  还有如爱库存、趣头条、瑞幸等等，为什么IPO周期都在加速?

  拼多多、如涵、云集等社交电商相继涌现，更令jxf吉祥坊惊艳的享物说，用不到14个月的时间，突破5500万用户，完成3次融资。这是否代表社交零售的春天已经到来? 去年大量的资本集中在社区团购这个赛道中，社区团购快速发展，各方玩家争相进场，决胜最后一公里。

  如兴盛优选、小区乐、邻邻壹、你我您、兴盛优选、食享会、十荟团、松鼠拼拼等。

  社区团购头部平台“兴盛优选”继5月拿到腾讯领投的1亿美金之后，最近获得KKR近4000万美元融资，现估值超7亿美元。在2018年9月宣布今日资本领投，金沙江创投、真格基金跟投A轮融资时，兴盛优选的月度GMV就已经超过了8千万元。

  从2018年末到2019年6月，平台的月GMV已经从3亿元攀升到近7亿元人民币，日均订单突破180万，预估今年交易额能突破100亿。

  兴盛优选团结了5万多个社区小店的老板(他们是真正的团长)，它的使命不是高高在上地赋能，而是复兴社区门店，让这些卑微的小人物看到了未来小店复兴的希望。

  资本的进入，意味着有1亿的社区家庭经济，正在接受互联网阳光的普照，这里有庞大的裂缝，这个裂缝中已经生成了680万散、小、差的小店，未来这些小店的命运如何? 所以，今天我很高兴分享一些关于这些变化的原因，以及我个人总结的一些观点。

  二、新周期

  新周期中有很多改变。人工智能、区块链、云计算和数据等新技术出现，加速了产业互联网的到来，加速了传统产业全快速涌入到互联网的新世界，所以，一个月现在变成了一个季度。

  这也解释了为什么很多公司，用3-5年时间，就能成为一个千亿级、万亿级的经济体。

  新技术浪潮赋予了产业互联网加速的力量，这让大量传统的旧媒体、旧服务、旧零售、旧制造、旧金融、旧物流，以及其它所有旧行业，都走向新的融合。

  这种反应不是你争我夺的“零和游戏”等简单的物理反应，而是形成一个杂糅的“超级物种”的化学反应。 今天jxf吉祥坊讨论新零售，实际上可能不仅仅是新零售，也包括新制造、新金融。

  如大搜车，从二手车市场切入，建立了庞大的汽车势力，赚大钱的部分还是它的金融业务;阿里的电商平台获得巨大成功，但其更大成功可能会在蚂蚁金服这个金融赛道上出现。

  所以，不能简单的用零售来解读未来世界，jxf吉祥坊认为，未来世界可能是多个“新”融合后形成的超级独角兽、平台或者共同体。这个市场可能不止1万亿美金，可能会达到10万亿美金。

  1.万物在线

  A、B、C、D(即：AI、区块链、云计算、大数据)会重构未来世界的人、货、场，让“万物在线”的时代真正到来。5G+IOT推动了万物互联：一切数字化，数字化一切。

  整个产业链互联上、中、下游，一直到消费物联网即消费者，不再是单个的消费环节，而是连接一切的数字化时代。 中国现在有大量数字化轨道，如北京有100km的轨道正在试验无人货车、无人轿车。

  有此背景，区块链与5G和IOT再进一步结合，万物账本的时代正在到来，这种资产互联网即价值互联网的时代，也正在到来。

  2.平行世界

  AI带来“平行世界”，大量的数字轨道、无人货车、无人轿车的出现，也许5年后，就能进入无人驾驶时代。

  AI是继蒸汽机、电力之后的第三次生产力革命。这种革命带来的是所有企业进入人工智能时代。

  如滴滴的成功，2000多万司机，与4.5亿用户建立连接，没有AI是不太可能实现的;“Tinder”、“探探”也是通过AI，让年轻的陌生人实现第一次、第二次约会。 现在机器军团，正在开始接管整个世界。深度学习的算法，打破了过去机器学习僵硬的规则。

  今天所有人都能成为AI的训练师，如在探探上找男朋友或女朋友，左滑不喜欢、右滑喜欢、上滑超级喜欢，这种选择就是在不断地训练AI，让它更精准。 人工智能正在把工人这个工种逐渐消灭掉，未来会出现一个新的工种叫“智工”——专业的AI训练师。这个新工种将大规模接管工人。 数十万兵团完成诺曼底登陆的时代即将结束，未来大疆等生产的无人机，将可能被AI武装起来，成为无数无人机战士，可以直接进入某个大岛实现解放。

  这样的世界，jxf吉祥坊称之为“人类社会与机器人社会的平行世界”，会给jxf吉祥坊带来新的机遇和更大的挑战。

  3.用户资本主义

  区块链带来更大的新周期，即“用户资本主义”新时代的到来。人类社会从人权、物权，进化到今天拥有“数权”。

  在数据权利的背后，jxf吉祥坊看到了用户资产的价值，用户拥有三大资产——时间、社交、消费，这些资产正在形成一套新的货币化体系。

  从股权到期权到币权，区块链思想引发了第三次生产关系的革命。如果AI带来的是第三次生产力革命的话，那么区块链给jxf吉祥坊带来的新币权制度，就正在改变这个世界。 享物说的逻辑，就是引入了“币权制度”——小红花体制。每个用户在享物说做的每一件事情，都能进行货币化。

  比如，送书可以挣200朵小红花;评论得10朵;反馈得28朵;邀请新人得30-50朵;新用户下载APP得200朵等等。

  享物说用了AI和区块链，进行个性化推荐，比如说，一个用户想把手机推荐给1000个人，那这么多人送给谁?享物说引入买方定价的机制，看谁给的小红花多，就送给谁。

  最后张三出1万朵小红花，获得手机;用户获得1万朵小红花后，可以在商城兑换其他实物。这中间，小红花就扮演了数字货币的角色。

  通过这种币权制度，将消费者所有的资产，如时间资产、社交资产等，统统用小红花进行记账、定价。

  这种新的共享经济，打破了Uber、Airbnb这种古典共享经济模式，把所有权和使用权分离，真正把资产和token(指小红花、通证)分离。 趣头条也建立一套以金币为基础的新的币权制度，把用户资产货币化。

  比如，在趣头条上，24小时内，每一个整时看了新闻，可以挣10金币;写优质评论，可以挣2倍金币;拉新、唤醒好友，1000金币;阅读30秒文字，10金币等。

  通过金币体系，用户在趣头条上做的每一件事情都能获得奖励。

  趣头条去年的广告费用至少有15亿，不同于过去烧投资人钱获取用户，他们用的方式就是建立金币体系，将用户内心的渴望激发出来。

  但是如果没有AI的帮助，趣头条的用户也不可能每天在上面看30篇文章，进入沉浸式体验，看完这篇文章、这个视频，会接着看下一个。

  虽然一万个金币可能就是1元，没有多少，但是这种娱乐化的做法，将用户资产货币化，让jxf吉祥坊从资本主义进化到用户资本主义的时代。

  今日头条去年推出极速版，也建立了一套金币体系，来阻挡趣头条在一二线城市对它的进攻。

  1602年，荷兰东印度公司建立了人类第一个股份制公司，建立了一个让所有资本家一起共利分钱的股权制度，这属于资本主义1.0时代。

  到资本主义2.0时代，价值观发生了重大改变。人才是整个价值的最大创造者，所以他们的价值观在“人才资本”主义时代获得了很大发展。硅谷的企业家推出了一个让所有员工公平分钱的制度——期权制度。 而区块链带来了互联网2.0时代，用户资本主义在此时开始盛行。无论在饿了么，还是其他大大小小的平台，都开始推出自己的币种支付体系。这种让所有用户公平分钱的币权制度，实际上就是“用户期权制”。

  所以，“用户资本”是资本主义3.0时代的灵魂。

  token(通证)在用户资本主义时代扮演非常重要的角色。作为“用户的期权”，连接用户的社交资产，它拥有六大价值：记账、激励、留客、定价、裂变、增长。

  未来会形成两个重要的平行宇宙，一个是“古典经济体”，即按照公司股份制运行的古典资本主义;另一个是未来的“数字经济体”，所有的实体经济体、电商经济体、互联网经济体，它们的运行都是社区通证制，在这个社区通证制中，建立共同体。

  Facebook推出了天平币，27亿人通过100多个超级节点链接起来。如今，Mastercard、VISA、Stripe、PayPal等支付公司，基本上覆盖了人类生活的大大小小线上线下的社交场景。

  未来Facebook的天平币或不会扮演第二语言的角色呢?至少这是值得期待的，因为已经有27亿用户正在运行天平币了。

  全球最大的大陆经济体，非“一带一路”莫属，未来，会不会也运行一个丝路币呢?这也值得期待。

  4.新消费主义

  新消费主义浪潮正在兴起，新消费品牌成长非常快速。

  如喜茶，已经有400多家门店，每家店1年有上千万收入，很多年轻人愿意花30-60分钟排队购买，在喜茶门口拍照发朋友圈也能很开心。

  这种参与感、仪式感带来的小确幸，让年轻人已经成为了新消费主义浪潮中的旗手。

  所以，存在感、仪式感、参与感、幸福感，是新消费主义浪潮给jxf吉祥坊带来的最大的表达能力。 抖音，让每个平凡人都有表达自己的可能性，能够带用户探索更大的世界。每天2.5亿用户，越来越多的人被卷入抖音的红利。

  有一天，我5岁的儿子大白天关门偷偷录抖音，不一会就蹦出来说有5个赞了。一个5岁的小朋友，也愿意积极参与。

  如果每个人都想去探索更大的世界，去关注别人的生活，这个世界就有更大的成长可能性。

  所以，Z时代(指在19世纪90年代中叶至2000年后出生的人群，他们又被称为网络世代、互联网世代，统指受到互联网、即时通讯、智能手机和平板电脑等科技产物影响深远的一代人)、新中产、小镇青年这三股势力，正在成为新消费主义的旗手，这些旗手给jxf吉祥坊带来了新消费的三个趋势：

  第一，不想“拥有更多”，而是希望“拥有更好”;

  第二，从“功能满足”到“情感满足”。

  第三，更希望精神上获得一个“心理的溢价”，而不是一个“物理的高价”。

  在这些趋势下，jxf吉祥坊看到大量的新消费品牌如雨后春笋般出现。

  除了快手、抖音，还有快看漫画、瑞幸咖啡、奈雪的茶、江小白、周黑鸭、绝味、堕落虾、熊猫精酿等等;甚至连章子怡生完孩子后也杀入了母婴市场，推出了高端母婴品牌漂漂羽毛。

  5.数字移民共和国

  新的周期会加速整个世界向更多的数字移民共和国迁移。未来所有实体经济体、电商经济体都应该是数字移民的共和国。 数字经济体的底层逻辑就是一个最简单的公式：

  GMV(GDP)=人口×ARPU×留存率

  一个数字移民共和国未来能不能长寿，这三个指标关乎生死。

  为什么巴菲特会投资苹果?

  今年5月份与朋友去参加巴菲特的股东大会，在奥马哈小镇上，jxf吉祥坊有一次讨论。现在苹果已经不是一家卖手机的公司，它从最早的iTunes做到现在的App Store，其实是创造了一个新的商业奇迹或者商业模式。

  去年App Store 应用程序共同体创造了466亿美元的GMV，现在有200-300万程序员免费给苹果“打工”，苹果公司没有给他们发一毛钱工资，但是他们让整个市场获得了巨大成功，按照苹果在App Store上的收费比例30%计算，给苹果贡献了差不多140亿收入。

  所以这样一种商业模式带来了一个新逻辑：苹果现在用户超过8亿，在5G时代，很有可能会超过12亿用户。

  现在的ARPU值还不够高，库克在上一个财报中提出，要大规模进军服务市场，推出苹果News、苹果视频，巩固已有的音乐市场地位，慢慢形成一个新的全场景能力。

  它的ARPU便可以从80美金提升到100美金、1000美金，再创造出新的奇迹。

  从“刚需市场”到“美好市场”，苹果正在进行新的布局。

  所以今天巴菲特重仓苹果，因为他没有把苹果看成一家高科技公司，而是看成一家消费品公司，看成一个数字移民的共和国。

  这就是新周期带来的几大新变化。

  二、新零售2.0

  第一次零售革命是沃尔玛为代表的连锁革命，第三次零售革命是我在《第三次零售革命》这本书中提出的“从电商革命到消费者革命”。

  那新零售2.0对jxf吉祥坊意味着什么?

  第一，在人、货、场这个体系中，“人”是一切的开始。过去，经营“货”的时候，处处都是敌人;但是经营“人”的时候，会发现处处都是朋友。

  所以重构人、货、场的角度，jxf吉祥坊认为首先要经营人，从“众人”到“每个人”，从“万货商店”到“每个人的商店”。

  所以，“单客经济”的能力是未来评价新零售公司的关键指标。而现在，很多新零售公司为何会大规模失败?

  因为他们的做法不是以“人”为中心。

  第二，从“货”的角度，互联网平台更适合做长尾，做大而全。为什么家乐福会退出中国市场?沃尔玛的日子也不好过?

  很大程度上，因为过去它们抢占的是线下大而全的市场，而今天这种大而全的市场已经被线上的阿里巴巴、亚马逊等电商接管，所以它们的使命就到头了。 未来线下实体店，应该去经营“头牌”货。这些头牌与jxf吉祥坊说的爆款不一样，爆款是一个迅速汲取流量的逻辑，但是没有爆款的话，流量会瞬间消失，半衰期越来越多。

  但是经营好长尾，和经营好头牌，是线上与线下两个不同的逻辑。头牌货有一个“公业务”需求，什么是公业务?即具备高频、刚需、海量、慢转的业务。 第三，“场景”上，过去场景多是低频交易的卖场，今天要打造一个具备高频连接用户，连接每个消费者的全场景能力。

  在《第三次零售革命》一书中，我提出未来消费者的四大特征，叫SoLoMoMe(社交Social、本地Local、移动Mobile、个性化Me)。

  随着这类人群的崛起，那么得SoLoMoMe人群者，才能得未来、得天下。

  Social的代表如拼多多、小红书;Local的代表如美团、滴滴出行;Mobile，现在基本上所有的公司已经成了移动公司;Me，个性化，字节跳动为什么能够成为1000亿美金的经济体，很大程度就是因为个性化，每个人的抖音、每个人的今日头条都是——趣头条也是这样，在Me这个特征上，用AI、大数据驱动不断完善。

  而今天，jxf吉祥坊发现竟然没有一家公司能够很好的将这四个维度结合起来，那么未来，这是个巨大的可能性。

  在《第三次零售革命》书中，我提出过“明攻三部曲”:

  “移动保卫战”已经全部完成;“社交反攻战”也出现了拼多多、小红书、云集、如涵等公司的崛起;下一个我认为会进入阵地战，全渠道以外做一个“全场景阵地战”。

  目前巨头如腾讯、阿里巴巴、百度等，以及美团、滴滴、小米、字节跳动都在布局。

  1.从经营“货”到经营“人” 如果要经营“人”，在数字移民共和国中，人口增量越来越慢，已经进入到了存量时代。但是底层逻辑公式中的第二个指标——ARPU值，大家做得并不好。

  GMV(GDP)=人口×ARPU×留存率 最好的阿里，目前也不到9000元;拼多多不到1200元，京东大概5300元。所以这个方向还有巨大空间。

  那如何才能从“万货商店”变成“每个人的商店”?AI和大数据提供了一种新的可能性。

  就如打开今日头条，就是用户想看的，那么将每个人的商店也是如此，一打开商店就是用户想买的。那怎么预测到消费者的想法和冲动?这种洞察目前还是不够的。

  亚马逊宣称是地球上最以客户为中心的公司。推出prime会员制(亚马逊的一种类似于VIP的收费会员制)后，实际上亚马逊就成为了美国市场上最大的数字移民共和国，也是全球最大的数字移民共和国。

  亚马逊打造了数字基础设施、电商基础设施。开放平台、prime会员、云服务是亚马逊三大支柱。prime会员体系学习的是互联网没办法打败的一家公司——Costco(好市多，美国最大的连锁会员制仓储量贩店)。 Costco是一家真正经营人的公司，打造了“门票型”的会员制体系，去年它的会员费高达30亿美金，基本等于净利润。这家公司的目标客户群是美国新中产阶级中的富裕家庭，它的平均ARPU值超过1468美金。

  很多人将Costco看做线下的实体经济体，但是我认为它是一家刚好有实体店的互联网公司，是一个100%的数字移民共和国。

  如果十年前投资这家公司1000万美金，那么今天至少有1亿美金的，也就是10倍的回报。在今天BestBuy、梅西、西尔斯、沃尔玛等这些实体经济体在萎缩、在衰退、在陨落，唯有Costco仍然处在指数增长的通道上。

  亚马逊找到了好老师，而且学得很出色：2018财年，亚马逊Prime会员费总收入为141.68亿美元;2018年4月，贝索斯在致股东一封信中表示，全球Prime会员总量已超过1亿。

  在美国，越富裕的家庭，拥有Prime订阅的比例就越高，这也印证了亚马逊目标客户群的定位。虽然，亚马逊的店都非常大，但其实只有3700个SKU(库存量单位)，都是真正的头牌货 。

  几年前，我去Costco做企业访问，CEO带jxf吉祥坊去店里参观，顺便也可以买东西，我当时要买一个佳能的相机，其实已经在京东上下单了，但是我看到Costco的价格比京东便宜了1000多元，这让我非常惊讶。

  后面对Costco做了深入研究，发现这家是真正的数字移民共和国，是一家真正经营人的公司。

  Costco有药店，也有pizza;卖钻戒，也卖车，是美国第二大车商;甚至连加油站都经营。所以，这家公司紧紧围绕消费者的需求，真正创造了单客经济，有差不多10000元的ARPU值的能力。

  今天亚马逊很好的把这种能力从线下扩散到线上，亚马逊的音乐、视频、Alexa智能音箱，都给它带来了巨大的用户留存度，能很好的经营用户。

  2.从全渠道到全场景

  新零售的第二个进化是，从过去的全渠道体系进入到了全场景体系。什么是全场景?

  如果围绕人，从时间线、空间线，还有马斯洛需求这条线，需要建立三种能力：

  第一种，时间线上的，全天候能力;

  第二种，空间线上的全渠道能力，包括线上空间、线下空间、社交空间、短视频空间等;

  第三种，在马斯洛需求这条线上，围绕核心人群，将物质需求提升到精神需求，从刚性需求提升到美好需求，提升ARPU值。

  jxf吉祥坊认为这样全场景经济体的能力，是未来决胜的一个关键。所以如果真正率先成为一个全场景的经济体，有可能成为下一场万亿级的突破口。

  小米3年前自我定义成手机公司，后来才做了电视机等其他的产品，也是在3年前开始理解未来，把手机看成第一个场景。

  从时间线上，小米1000多万流量的APP大概有19个，围绕家庭这个核心场景，如家庭的厨房、客厅、卧室、儿童房等，2.9亿工科男用户在这个体系中，迅速完成了一次最重要的迭代。

  虽然小米还有很多新问题，但是至少目前在市场上无生死之忧。现在它的ARPU值还不够大，无论是小米之家，还是在三四线城市的3.7万个小店，都拥有非常多的碎片化流量，这些流量带去了更多的供给，帮助完善满足更多消费者需求的全场景能力。

  汇通达在农村市场从大家电切入，团结了11万个小镇的小老板，将碎片化的流量池归集，迅速连接到7000万农民。过去汇通达自己定义为一个家电电商平台，属于垂直电商平台。但是垂直电商的未来，相对比较暗淡。线上电商适合大而全。那么垂直电商的机会到底在哪里?

  近两年，汇通达也开始经营人，经营家电发现处处都是敌人——国美、苏宁、阿里、京东都在农村市场进攻，其实大家都赚不到钱。

  明白这个道理后，汇通达注意到每年7000万农民中就有100-200万要盖乡村别墅，所以汇通达开始卖建材;注意到农民要买收割机、农用车，汇通达也开始卖这些。

  紧紧围绕农民的马斯洛需求这条线去经营人后，发现朋友越来越多。原来只是团结小镇的家电小老板，现在能够团结小镇其他快消品的老板。

  因此汇通达能异军突起，团结了11多个乡镇的小店老板，成为3000亿规模的新农村共同体，去年收入突破350亿，成为农村市场不可忽略的一支产业力量。

  3.从单打独斗到共同体

  在杜月笙时代，每个万亿级的市场都是一个存量市场，属于产品驱动时代，“产供销一体化”，都是单打独斗，流量自己做、供应链自己做，这是1.0时代。

  到摩根时代，摩根的儿子皮尔庞特，用资本整合了美国的铁路市场，最后美国铁路公司控制了70%的市场份额;而在中国万亿级的市场，都是碎片化的，没有特别大的公司控制10%以上的份额。

  所以摩根的做法，用资本将碎片市场整合，在中国行不通，这是2.0时代。 1.0和2.0的模型还是一种线性思维，线性思维造就了线性组织。过去这么做可以复制到新的市场、新的区域和新的产品线。

  如农民种地一样，1亩地产1000斤粮食，那要1万斤粮食怎么办?摩根的做法是再买9亩地，而杜月笙的做法是再抢9亩地。这种思维运营的话，最终会变成一个重资产公司，在损益表上体现的是收入与成本成正比。

  所以在1.0时代，基本上产品同质化、营销同质化、流量池私有化。在越来越同质化的情况下，大家都难获得巨大成功。

  资本的做法也只是装了一麻袋土豆，怎么将这一麻袋土豆融合成一个?或者说怎么把一个个小国家组合成一个伟大的帝国，变成伟大的共同体?这些做法看来都是很困难的。

  那有没有第三种方法，能够突破杜月笙和摩根这两种模型呢?

  我研究了一个新的模型，就是叫“产业路由器”的模型，这就是3.0时代。

  5年前有机会研究7-11，我发现这家公司的“人效”超过了阿里巴巴，7-11用8000名员工创造了100亿的净利润，这家公司的净利润率超过20%，毛利率超过90%。

  当年看到他们财报时，我百思不得其解，怎么可能呢?他们如何做到这么高的毛利率?在写《零售的本质》中译本的序时，我这样描述了7-11：

  这是一家真正从“利益共同体”到“命运共同体”的“产业共同体”公司。

  7-11打造便利店共同体，就是通过产业路由器，把2万家夫妻店的8小时订单碎片集合起来，交给就近的178个工厂生产，8小时内给140个物流中心配送运输。

  从产业链出发打造快反能力，供应链的快反能力可以决定企业的生死。今天很多社区团购做的前置仓等，背后的逻辑都是建立一套快反能力的体系。 快反能力靠一家自营是不可能成功的，所以7-11建立了一个便利店的共同体。这个共同体中的商业模式打破了实体经济体和电商经济体的商业模式，这是一个没有收费站的产业高速公路，它有4个不赚：

  不赚差价、不赚交易费、不赚通道费、不赚广告费。

  这是一个分布在日本全国的分布式商业网络，通过产业路由器，打造一个最深的价值洼地。就好比三峡大坝一样，7-11是便利店共同体中最深的一个大坝。

  这种利他的商业模式，成为了最伟大的一种商业模式。利他就是通过价值洼地的创造，就像三峡大坝，蓄水到175米深，会产生倒灌效应。

  7-11在2860亿GMV中，创造了900多亿的产业毛利，它没有一家独吞，而是将其中大头的57%分配给这些小店老板，自己只留43%。 这种先利他后利己的行为，形成了一个“倒590”的大坝效应，90%的小店、工厂、物流中心都获得了10倍以上的增长，很多品牌随之一起上市。

  它打造的这种共同体最大的敌人是自私。最大的自私就是利他。

  今天很多公司形成垄断后，并没有把垄断的利润分配给所有参与方，而是一家独吞了整个利润。

  这种垄断型平台经济体看起来有很大的市场价值，实际上这个帝国的裂缝正在吱吱作响。

  所以，如果能够团结一切可团结的力量，建立产业共同体，从过去的线性增长突破到指数增长通道，那么在这个通道，jxf吉祥坊的边际成本最终趋近于零。

  这样一种产业共同体会成为未来一种新的能力，一种新的商业生态。这种商业生态会形成一个超级物种，带动一个赋能型的共享经济体组织。 这个赋能型的共享经济体组织，通过3个路由器连接起互联网的新时代：

  b2factory，交易路由器(不再是b2c，也不再是s2b，而是真正的由需求驱动的b2factory的交易路由器);

  b2fufillment，交付路由器;

  b2finance，金融路由器。

  所以产业互联网形成分布式的产业共同体后，把大量头部碎片的需求聚集，让小店服务端、资产端的小b，可以获得5-10倍以上的增长。

  同时，他们在市场上寻找“头牌”，将大规模闲置的供给端，如工厂、交付方、资金端等的闲置共享出来。这种模式打破了自营线性增长的困局，为jxf吉祥坊寻找到更深的价值洼地。 所以，在研究一个价值洼地的飞轮时，首先要建立这种共享飞轮。 7-11从效率洼地切入，一开始没有什么规模，没有规模自然也就没有成本优势，但是从效率切入后，每天配送3次，可是7-11没有自己的工厂和物流中心。

  当时铃木敏文向董事长伊藤洋华堂打报告要盖个物流中心，投资上亿，但是董事长不同意。这就只能去团结那些有车的、有仓库的，所以诞生了这么一个模型。

  大搜车其实也是团结了二手车中的小老板。2012年，大搜车最开始是在北京开了一个二手车店，一个单点市场，即卖车也收车。比如收到一个宝马，但是要60天才能完成交易，卖车的车主肯定不开心，车主卖车，恨不得交给你这周就能卖掉。

  所以两年过去了，它没有改变这个市场，互联网的光没有照进二手车这个裂缝来。因为这个定位是错误的。

  于是后来大搜车放弃了北京，跑到杭州开始新的创业。开始还是电商思维，主打便宜，别人要3个点的佣金，他们只收1个点，而且SaaS也免费提供，这样吸引了客户。但是这种价值洼地是没办法持续的，不能永远靠补贴。 后来发现，这个市场不存在成本洼地，效率洼地才是关键。因为这是一个双边市场，供给端非常碎片，今天能收到宝马，明天可能就收不到，要收第二个宝马很困难，所以没办法形成成本优势。 于是大搜车就建立了一个探探平台，即二手车产业供需的探探化。比如一个老板收到了一辆宝马，两天没有卖掉，他可以一键分发到这个平台上，将宝马资产数字化，形成数字token。

  探探平台不停扫描，从5公里到200公里，扫描100-200个老板，他们中可能手里有求购宝马的客户，这样就能很快完成交易。通过共享库存，共享客流，把闲置资产的周转提升3-5倍，这样一种效率洼地，让它迅速获得了市场。 汇通达在农村市场，开始看起来是干掉了中间商，直接供货给小店老板，实际上每个单挣不到钱。从2011年到2016年，它仍然是一个披着电商狼皮的批发商而已，规模才20-30亿。

  后来，它将已有的11万个小镇老板连接起来，通过共享采购，你一台，他两台，加起来就能有三四万台，这样的采购量，可以直接与供给端对接。比如格力在每个省的中央仓库里都有大量闲置的库存。通过这种共享采购，即使只要一台，也能拿到30万台批量采购的优惠价。 另外一个最核心的就是，汇通达还团结了很多中间商物流的基础设施。很多分销商在县城地区，他们下乡一次满载率可能只有20%，有时候一台空调运往乡下非常不划算，但是团结了500多家分销商后，大家一起来运，通过这种共享采购，共享物流。汇通达在农村最碎片化的市场，迅速形成了一个成本洼地。

  找到自己真正的价值洼地后，就围绕这个价值洼地建立赋能的能力。

  比如大搜车，确认自己真正的价值洼地是效率，那就将效率做到最好，他们原来做基础设施，做的SaaS系统特别复杂，有进销存、有CRM，但是现在只做一键分发。将这个最简单的功能用起来。

  二手车市场只有好车才卖得快，一辆车买卖交易周期，有的120天，有的90天，行业平均是60天，但通过这个系统，现在只要20天。

  车卖得快，收的车就多，收的车多选择就多，可以选择只收好车，好车怎么来?大搜车就自己出了一套好车的检测工具、定价工具，因此在产品赋能上做得特别棒。

  另外，7-11的赋能团队也非常厉害。它在产品赋能上，有一个3000人的团队，每周有100人的新品研发团队与工厂联合研发，每周推出300个SKU。但是7-11只选择100个，贯彻头牌原则。  其次，把原来485个直营店全部改造成试销中心。通过这样一种产品赋能，每周300个SKU，把最好的最畅销的100个挑出来，然后推广到2万个夫妻店，只要一上市，每个店能卖到4万元;而对手罗森最多只能卖到3万。

  7-11另一个也很厉害的模式是——经营赋能：它发展了2500名OFC经营顾问，我称之为“政委”，每周要求这些政委到每个店去工作半天，理货、搬箱子、与老板交流，发现现场的问题;有问题不会直接现场解决，而是每周要求这些政委必须回到东京总部开全国经营检讨大会。

  每个人不能空手而来，必须要带3个问题。每周这一天的大会就能把战略很清晰地执行到位，完成快速迭代。所以7-11是典型的产业互联网公司。

  7-11在基础设上一直持续投入，已经投了两三百亿，团队有3000人，覆盖IT、数据、物流、交通、金融、AI、包括机器人即服务基础设施，从SaaS、DaaS、LaaS、BaaS、FaaS、AIaas、RaaS陆陆续续建立了强大的数字基础设施的能力。

  Priceline(美国的一家基于C2B商业模式的旅游服务网站)的市值已经突破1000亿美金，毛利率也高达98%。

  它的核心是发现大规模闲置的供给，如空置的客房对酒店来说，资产价值为零。而通过共享，可以迅速获得最好的一个价格。

  Priceline从亚马逊时代开始，10年来股价一直趴在地上，但是当它将共享经济的思想融入到产业格局的改变中，它就改变了整个世界。

  所以，凡有闲余，皆可共享。

  企业有大量的闲置资产：客流、商品流、资金流、物流、信息流等流动资产、固定资产、IP等闲置资产，都是可以共享出来的。

  个人的闲置资产：时间资产、空间资产、社交资产、消费资产、IP、思想、劳动力、智力、数据、实物等等都大规模闲置。

  产业共同体完全可以团结一切可以团结的力量，把整个产业链，上游、中游、下游，有闲钱的出钱，有闲房的出房，有闲货的出货，有闲人的出人，有闲智出智，有闲力出力。先利他，后利己。

  欧洲在二战以后，也是一盘散沙，所以戴高乐将军说要团结起来，他们是如何团结的?他们通过“煤钢共同体”切入，慢慢形成欧洲共同体，再形成欧盟，这个进化是非常成功的。 ——未来会不会在每个产业，都产生这种从利益共同体的连接，到命运的连接，形成真正的命运共同体?

  这个的前提是要整个产业都形成利他共识，只有公平分线的制度建立后，这种共识才能建立起来，大家才愿意一起建设产业大坝，才愿意把大量的闲置资源共享出来，最后真正形成一个共生的经济体共同体。 所以从共识，到共建，到共享，到共生，我认为这不是一个学术，这是一个是真正的新的商业模型。 

三、新零售，如何干?

  零售有两个原点，一个是零售的DNA是商品、顾客和体验;另一个是竞争的本质是效率、成本和规模。

  所以，左手抓好流量池，从原来的自营走向共享;右手抓好产业链，把一切浪费都消灭掉。

  1.流量池从自营走向共享

  在流量池里面的话有个核心的法则，叫“爱因斯坦法则”：

  盈利Earn=Merchandise商品×Customer顾客²

  高性价比，高颜值，有故事，有工匠精神的商品或者服务，最有可能让顾客创造顾客

  这个背后的逻辑是三度社交，通过三个人，从第一度到第二度到第三度，对消费者的购买行为产生巨大影响力。

  第一度的超级用户超级重要，他们能帮企业在市场中逐渐形成一个楼梯效应——步步高的指数增长。很多企业和平台做了很多激励，客户来了一批走掉一批，留存率非常差，就是因为没有形成楼梯效应。

  数字移民共和国中，人口已经进入了增量时代，ARPU值只有进入全场景时代，才有增加10-20倍的巨大可能性。另外一个重要指标就是留存率，需要借助一些长期的激励手段，提升留存度。

  任何一个数字移民国，都具备新零售的裂变能力。铀235的一个中子激发后，会产生两个中子并释放巨大能量，两个中子又击中下一个铀的原子核，这样就形成了裂变效应。

  重构人、货、场，其中“人”，要寻找到铀矿，即超级用户;“货”，找到自己的快中子，即公业务中的头牌货;“场”，热中子堆，建立一个高频的全场景能力。

  当然更重要的是慢化剂，真正让用户从时间的维度慢下来，能在jxf吉祥坊的店，jxf吉祥坊任何一个场景多停留一段时间，这样才有可能获得更长久的激励。

  ① 首先，如何在流量池中实现人口增长?如何把中心流量池和私有流量池结合起来?  私有流量池裂变的底层逻辑是，产业路由器带来了巨大可能性。从碎片的小b和碎片的流量池共享进来，形成一个庞大的共享中心流量池。

  另外，在BAT、TMD、PKQ、小红书上，有大量的公域流量池，能把这些公域流量池私有化，形成jxf吉祥坊私有的流量池。 因此，我提出token的共享经济模型，让大量的闲置资产，不论是企业还是个人的资产，都能自由流动：

  第一步，把这些ABT资产token化，将古典经济体中人类大量闲置的实物资产、虚拟资产、数据资产，特别是尾货市场、用户资产，都进行token化;并计入区块链账本，或类区块链的模式;

  第二步，利用AI和大数据进行智能配对，个性化推荐，供需双方能够高效连接，快速配对;

  第三步，建立币权制度，用token共享经济模型推动。

  BAT、TMD、PKQ、小红书这四大流量池，线下大卖场、购物中心、小b的流量池，这些流量池都可以私有化，小b的流量池可以公有化。 更大的是左边的高流量变现。现在很多公司的变现能力很差，市值100亿的公司，往往都有上亿的用户，但是货币化能力很差。

  流量留在手上，单靠广告赚点小钱，ARPU值不到1元，这些流量资产闲着也是闲着，为什么不将流量免费送给那些低频但有高价值的流量池中去? 比如，在云集、永辉、阿里的线上，每天有600万人在线，有10万个买老干妈的用户。那能不能写几行代码，识别这10万用户，做个小挖矿，把这些用户资产免费送给高毛利的川菜馆、湘菜馆等?

  这样就能用token，比如，引入一个麻辣诱惑币，一个用户记账10个麻辣诱惑币，提供了10万老干妈用户，就是100万币。未来1个月，这10万个用户中有3万去了川菜馆消费，人均500元，30%的转化率，就有1500万的GDP诞生。

  这1500万GDP不需要像美团一样收取20%的返佣，只要收取5%的佣金就够了，这样jxf吉祥坊就参与到了一个GDP的产业利润分配中。

  这5%的返佣就是75万，学习利他模式，不独吞，比如其中50%分给永辉、云集、阿里，30%分给消费者，20%分到jxf吉祥坊币权制度的平台上，这样用户的价值就会越来越大。

  而且你只切入了一个吃饭的场景，其他更多的场景也可以切入，这就是产业流量路由的概念。

  所以，今天收割巨头流量的红利，远远还没有收割好。大家眼睛都盯着头部的流量，但是腰部的流量、碎片化的长尾流量。这部分的流量，jxf吉祥坊没有很好的介入。

  而且，对于流量的变现，都是盯着广告业务，阿里巴巴如此，京东也如此，都是在经营广告，没有经营人。

  对于巨头流量的红利，小程序给jxf吉祥坊提供了一个新的路径，支付宝小程序有2.3亿的活跃用户，微信小程序现在有2.5亿的月活用户，当然微信小程序超过了100万，我觉得这个还是非常好。

  小程序在沉淀私域流量池发挥了很大作用。

  比如孩子王有6000名母婴顾问，2700万用户，这6000名母婴顾问就是超级用户，他们通过亲子中心，与这些年轻的母亲一起，建立几万个微信群，再慢慢连接到粉丝、会员。

  他们在线下基本每天有3场线下活动，一年下来有千多场，这些线下高频的场景进一步把三度社交变得很温暖，妈妈圈也就自然而然建立起来了。

  ② 其次，如何提升ARPU值?如何一开始就把公业务做好，再把母业务做好?

  裂变的中子就是公业务，非常重要，它的使命是形成流量垄断，就是高频、刚需、海量、满转的业务，这就是公业务;母业务就是做利润区。 公业务像孙悟空的金箍棒，很多公司打法都是“T字打法”，而未来真正的数字移民共和国，我认为得有一个“倒T字打法”。

  公业务就是放一百年，一千年，都是刚需的市场，不会改变。一公多母，先公后母，这样一种市场的全场景布局，是非常关键的。比如： 小米，一定要把手机业务做好，因为手机是它长期具有竞争力的公业务。如果公业务都做不好，母业务群自然就没有了。所以这是小米现在最大的挑战;

  滴滴的公业务就是出租车;专车、快车是母业务;易到用车没有做出租车业务，所以它没有公业务，因此不到两年就被滴滴干掉了。公业务是长期经营的刚需生意，是太阳型的业务。

  大搜车从二手车切入，转变经营人后，这两三百万年轻人，在二三线城市，过一两年收入增加后，总会买新车;他们买新车，大搜车就可以提供他们金融服务，这样母业务就赚钱了。

  汇通达，在农村市场，先从大家电的微利，慢慢到经营人。农民中的新中产阶级家庭，大部分都住在镇上，农忙再回乡下种地，所以他们要盖别墅、楼顶要放小家电、要买酒，这些零售就成为了母业务。

  宠知道，最开始把狗粮当做公业务，发现处处都是敌人;等把洗澡服务作为公业务，发现有80%的转化率。于是他们就改造门店，把2/3的货架全部拆了改成18道工序的一个工业化系统的服务，这样原来一个月只能卖5万块，现在一个月能买到17-18万。

  艾佳生活，硬装是公业务，软装是母业务。茑屋书店，书店是公业务，1400个门店;母业务群有百货公司、超市、加油站、餐馆、咖啡馆等;今年5月底，他们已经有941898家店铺，通过“T卡”连接，这个“T卡”其实就是扮演了token的角色。现在用的是实物“T卡”，未来应该也会用数字的token。

  ③ 第三，如何提高留存率?

  留存率要求jxf吉祥坊从一个短激励走向一个长激励。裂变是慢化剂，要让热中子，就是快中子变成慢中子，这种裂变的激励体系非常重要。

  好的激励体系能够从人的维度，让jxf吉祥坊的裂变的倍数、ARPU值的消费贡献增加，让jxf吉祥坊获得足够的“连单率”提升，让jxf吉祥坊场景变得更加高频，而高频链接会更加有温度。 当然，在这个体系中，短激励也很重要，但如果只有短激励，那好不容易花钱买来的流量就会消失。

  如果这个流量闲置，那能不能团结一切可以团结的其他场景，紧紧围绕核心人群去经营人，引入币权体系，用用户资本主义将用户的交易变成长期的股东关系。 但是几千万的股东甚至几亿的股东，是没办法在工商局注册的，所以未来，区块链账本能够成为一个全球最好的工商管理局。

  2.消灭产业链一切浪费

  流量池一旦做好，就要左手抓好流量池，右手抓好消灭产业链一切浪费。 前文已讲过，中国是一个传统线性分销体制。电商体系没有很好的解决这个层层分销的问题。jxf吉祥坊引入一种新的货票机制，把大量闲置的分销商和小店的库存资产token化。

  类似于大搜车，把运输次数降低到2-3次;分销商零库存化，中间的分销商不压货;共同体的总库存降到10%，原来要100天的库存，降到10天，像服装行业都是200天的库存，降到20天。 所以，如果拥有数亿条线性小管道的分销体系，能引入数字货币，把大量闲置资产token化，这就有可能消灭产业链的一切浪费。

  产业链沉淀的20万亿分销资金，完全可以降到两三万亿;物流的总费用因为层层分销层层压货，今天还有13万多亿，占GDP的比例仍然还超过14%。

  假如跑到100万亿，物流占比GDP降到3%，3万亿就把全中国60多亿的货，运到全国各地，我认为这个是有可能的。 中国有5大产业集群带，5个超级城市群;在这5个产业集群带中建5个产业枢纽，就如京杭大运河一样，在杭州成立产区枢纽。

  将来长三角、珠三角、长江中游、成渝、环渤海湾，都可以建立这种产区，再建立全品类、低频的共享仓，jxf吉祥坊称之为“F仓”，能够做到48小时到达全国。

  在郊区围绕5000万人口城市群，可以建立22个销区枢纽，即中频的共享仓，能够24小时到达。

  那在全国各地，完全可以根据不同品类，不同人群，把各地的零售网点，比如团结10万个、或者5万个，具体看不同的市场，把这些门店，直接改造成前置仓。

  这些前置仓是高频的共享仓，这样能保证，不论是b2c的订单，还是b2f的订单，都能够在30分钟到120分钟到达。 

总结

  中国已经进入到一个“从数量红利，到结构红利”的人口新红利时代：

  2.5亿的银发经济，3-4亿的从一代到二代中产的崛起，还有95后3.78亿的Z时代人群崛起。

  新中产阶级是一群热爱健康、热爱美丽、热爱家庭的人，他们会让中国迅速成为一个最大的消费市场。

  大健康这个产业，去年已经突破了7万亿。

  糖尿病——人类的万病之源，脑血管、脑血栓、心血管、肾器、甚至足部坏疽、视网膜的病变等等都由它造成：中国现在有1.14亿的糖尿病病人，但是在这个市场还没有多少人进来。

  正如主席所讲，中国经济是一片大海，而不是一个小池塘。中国未来15年，进口商品30万亿美金，进口服务10万亿美金。在这个市场中，中国将从一个38万亿的市场，变成一个100万亿的消费市场。

  所以中国的下个10年——从世界工厂，到世界市场;从制造大国到消费大国，一切皆可重来。

  新消费品牌如雨后春笋般诞生，这些10亿的品牌、100亿的品牌，甚至1000亿的品牌，像雀巢，变成3700亿美金的市值，是不是也符合这样一个新的方向呢? 用“用户资本主义+产业路由器”来重构任何一个万亿级产业，形成一个共同体市场，打破现在纯电商经济体的垄断，是完全可以实现的。

  因为用户资本主义重新定义了股东、员工和用户，建立了所有参与方公平分钱的新的机制，能够通过全球宪章和社区共识的算法，让机器自动执行。

  AI、区块链、大数据很好地结合起来，即ABCD一起来连接一切，数字化一切，一起建立共识，一起参与分钱。 要打造这样的产业共同体，要两手抓，两手都要硬。

  左手，抓流量池，就是需求端，token，引入币权制度;右手抓好消灭产业链一切浪费。在供给端，引入token机制，引入数字货票，大量资产货币化，让资产自由流动。 我个人从事零售行业，也差不多快30年了，从大学我就开始卖牛仔裤，对零售非常有感情。

  我觉得零售的伟大意义，不在于它只是一个卖东西的地方，而在于它是人类真正的精神世界家园。

  一万年以后，零售仍然会让每个消费者，在精神家园里找回自己：

  零售是情感连接、情感宣泄、情感交流的最好场景，这才是零售的本源。 最后用梭罗《瓦尔登湖》的一句话与大家共享：

  “有些人为什么步伐与众不同呢?那是因为他们听见了远方的鼓声。”

  *文章为作者独立观点，不代表本平台立场。

  本文数据来源：公司财报、研报